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作为一个中国电商老兵,我是怎样聚焦美国“屌丝”市场

阅读: 2015-11-16 来自:品途网 我要评论
编者按:5miles是淘宝前无线总经理、兰亭集势前CTO卢亮在美国创办的一家融入海外用户衣食住行的生活服务的电商公司。它既像淘宝那样从童装、食品、手机到书籍、家具等无所不包,又像50赶集那样二手物品交易、到家服务、找工作的服务什么都有。卢亮说,这块领域在美国真是一片蓝海。 我的中年危机,创业是解药 2014年初,我从兰亭集...

电商 屌丝市场 淘宝

编者按:5miles是淘宝前无线总经理、兰亭集势前CTO卢亮在美国创办的一家融入海外用户衣食住行的生活服务的电商公司。它既像淘宝那样从童装、食品、手机到书籍、家具等无所不包,又像50赶集那样二手物品交易、到家服务、找工作的服务什么都有。卢亮说,这块领域在美国真是一片蓝海。

“我的中年危机,创业是解药”

2014年初,我从兰亭集势CTO岗位上离开之后,有一段时间很焦虑,晚上常常失眠,因为面临着几个人生选择:第一是提前退休,到处旅游,兼职做个不专业的天使投资人,过“好山好水好无聊”的悠闲日子;二是加入风投成为职业投资人,从被投资方变成投资人;第三,是在90后CEO满天飞的年代,以40岁的“高龄”再次创业。

像一个标准的理科生一样,我画了两个圆来比较交集,帮助自己思考。第一个圆是我十多年互联网从业经验的积累:从美国拿到物理博士,2004年我成为中国第一家博客网的创始人,然后跟随马云创业,做淘宝移动的总经理,再到专做海外电商的兰亭集势的CTO,并带领兰亭美国上市。我想我个人的优势在于技术驱动和有资本逻辑的商业变革。并且因为兰亭集势当时是谷歌亚洲区的第一大广告主,做的是全世界发达国家的生意,所以我对效果类的海外营销很精通。

这让我发现了另一个圆,就是大的趋势--“风口”,我看到几个重要的点。第一个当然是移动互联网的快速发展,流量已经大规模迁移到手机端,新的红利正在产生,但很多巨头并没有很快行动。第二,ebay也已经像淘宝一样变成了大卖家的乐园,个人卖家已经无法在ebay上创业或偶尔卖货了。

这样的情况推导出一个新的移动平台模式的可行性,挑战ebay的霸权。

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第三,作为一个经历了中国15年电商起起伏伏的“电商老兵”,我发现这些年中,大洋彼岸的美国的竞争倒相对弱一些,在ebay和亚马逊两家巨头上市之后,只有4家电商上市企业,几乎没有人敢于挑战这两家的霸权,而企业变大之后自然会有很多破绽。

结合这两个圆的分析,我觉得在移动互联网时代,出海到美国去做一个C2C的电商平台的机会已经成熟,所以产生了很强的创业冲动。很快就和以前的同事、同学一起组建了团队,开始做5miles这个项目。

“5miles是做什么的?”

其实中国公司出海的很多,不过多数是游戏公司和猎豹这种工具类软件,像我们5miles(www.5milesapp.com)这样彻底融入海外用户衣食住行和生活服务的项目很少。对没有使用过的人来说,可以把5miles想象成一个手机版的淘宝和58同城的合体,手机一扫就可以买卖商品、服务、甚至找工作。

而5miles也没有辜负我的判断,从2014年底开始推广以来,5milesAPP从纽约到洛杉矶到达拉斯的全美各大城市都有大量用户,在一些大城市的渗透率已经接近8%,预计年底的月交易流水有1亿美金,而每笔交易的客单价在350美金左右。而在平台上交易的商品也像淘宝那样不所不包,从童装、手机、家具、二手汽车到到家服务、找工作的服务都有。

目前创业都讲情怀,我认为最大的情怀莫过于亲眼看见你给客户提供的巨大价值,亲眼看到大量普通的美国人通过5miles改变了生活。

前段时间我们在客户走访中发现有一个小卖家一家10口全靠在5miles上获得收入,对于我们的登门拜访喜出望外,眼睛中闪着晶莹的“泪花”;还拜访了一个卖车的商家,他在2个月之内在5miles卖了170辆车,握着我们的手都不愿意放开了。

“美国‘屌丝’市场巨大”

创业开始,我们团队就看中了美国的“屌丝”市场,并决心把这个人群作为重点突破对象。

为什么呢?不了解的国人往往认为美国是一个橄榄球型社会,相对中产阶级巨大,其实根据美国统计局2014年的统计,大约4500万的美国人属于贫困人口,而高达三分之一、近一亿的的美国人属于低收入群体(家庭年收入低于5万美金),也就是三分之一的人口并不富裕,这是一个典型的M型社会(参考大前研一的《M型社会》)。这部分人每个月把衣食住行的基础花销花完就不剩多少钱了,也得精打细算过日子。为了方便理解,我们把这部分人群定义为美国的“屌丝”群体。

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而且过去十年发达国家的情况是富得越富,穷的越穷,经济增长乏力和危机频现的情况下穷人要实现“美国梦”越来越难。数据显示,美国1%的富人攫取了95%的经济发展成果。

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《破产的美国》这本畅销书就仔细描述了美国中下层遭到合法的高利贷盘剥的事实。贫穷社区经常能看到的当铺,PaydayLoan等,形成了的所谓"穷人产业",这些针对屌丝人群所提供的服务产业每年的营业额有几百亿美金,PaydayLoan行业里面的领头公司如CashAmerica(NYSE:CSH)也已经上市,每年的成长性比那些硅谷的科技公司也是毫不逊色。

“美国‘屌丝’长啥样”

经过1年多的实践和实地调研,我们发现美国的低收入人群和中国低收入人群有很多相似之处,但也有不同之处。相同的是:

1,愿意用时间去省钱

中美两国的“高帅富”都会用钱买时间,而“屌丝”愿意用时间去省钱,譬如5miles的用户属于愿意开车20公里去买一只比零售价格便宜100美元的手机。他们没有富人那么忙,所以会在手机上消磨时间,5miles平均每个用户每天花20分钟时间手机逛店,这个时长甚至超过了在美国最火爆的图片社交应用instagram。

2,容易受广告和亲友圈影响

这部分用户普遍受教育程度较低,容易受广告影响,也容易受亲友圈的影响,会去尝试新的APP。他们属于对Facebook、谷歌上的广告或亲友的转发会点击下载的那部分人。

3,大件购买只能选择二手货

普遍信用较差,无法从正规金融机构贷款,又没有积蓄,有些连银行账户都没有,所以在车、3C类大件产品的购买上只能从性价比高、现金交易的二手货中选择,5miles这样实用又免费的平台是他们的首选。

当然,美国“屌丝”和中国也有很多差异。

1,美国的“品牌降级”

中国城市蓝领多数都是异地就业,所以对车、房这样的大宗耐用品基本不会去买或没户口无法买,而美国屌丝阶层对车和房都是刚需,只是预算多少的问题。例如在买车上面,他们不会去买新车,而会去淘5000-10000美金之间的二手车。所以这个群体的整体消费意愿和消费额是很高的,与白领的不同只是“品牌降级”而已。

2,美国低收入群体普遍没有积蓄

美国的这个群体普遍没有积蓄,导致短期消费金融的普及率很高。前面提到的,美国针对蓝领阶层的“发薪日贷款”的月息高达20%,是一个460亿美金的行业。

3,美国的营销体系成熟

从营销上看,Facebook和Google的广告系统和监测都非常成熟,而且也能相对较低成本触及到最大规模用户,配合上地面推广,电台广告等手段,追踪用户的活跃度等指标,不断调整广告形式和物料,获得用户成本较低,而用户也活跃度极高,交易量也就迅速起来了。

“建一个美国版的‘淘宝’是有机会的”

美国没有像中国这么多的中小制造业企业和流通类的企业,所以照搬淘宝模式是不行的,但是做一个类淘宝的以C2C为主,兼顾本地化服务的海量交易平台则是有可能的。

为什么这么说呢?资料显示,每个美国人家里平均有7000美元的二手商品可以交易,而garagesale车库销售或周末跳蚤市场的模式也在西方文化里深入人心。这一批线下交易的网络化这促成了ebay早期的成功。但随着ebay离开了当初C2C的初心,这块领域就变成了一片蓝海。

有人会说了,那Craigslist呢?的确,58同城的鼻祖--Craigslist是硅谷的一个传奇,这家分类信息网站在2014年的收入达到了有3.8亿美金,单个员工的营收可谓是硅谷最高。但这家公司因为一直创始人为大股东,而创始人CraigNewark先生年事已高,无心进取,所以在移动时代连APP都没开发,给创业公司留下了很多机会。这两年移动电商平台也是资本的宠儿,2014-2015年风险资本在这个领域投资超过2亿美金。

“我们为什么自信可以做好这件事”

所谓“强龙不压地头蛇”,自从我创立5miles第一天开始,就不停地有这个质疑。对这个问题我是这么看的:

美国的创业者多数都是中产阶级或富人出身(从盖茨到小扎都是这样),所以往往瞄准着基数更大,他们也更熟悉的中产阶级,而忽视了庞大的屌丝人群。

美国极客们对科技创新很痴迷,对运营上的强执行却不是很厉害,例如在需要强执行的团购行业,美团和点评就做的比美国的鼻祖Groupon要好很多,前者的估值早已过百亿美金,而后者目前估值只有区区19亿美金。我们认为像5miles这种需要本地化、精细化操作的平台,淘宝和兰亭的经验是非常有价值的,我们有专门的运营指标来评估一个市场的商品丰富度,平衡度,对买家卖家进行分层对待,而美国的一些同行还处于让市场自生自灭的阶段。

还有,经常用美国互联网产品的朋友们可能会发现一个网站或APP几年不升级的现象,“微创新”现象在美国比较少,他们更倾向于维护一个“足够好”的产品,而中国公司相信产品永远会有提高的空间。

例如今年夏天,为了满足西班牙语用户和英语用户之间的交流,我们在IM里面增加了西班牙语和英文翻译;为了促进线下交易,我们增加了类似微信的地址发送;而为了增加买家卖家的信任,我们增加了买家卖家互评。这些在激烈竞争的中国行业里司空见惯的产品更新,到了美国就可能变成一个赢得用户青睐的差异点。

另外,中国互联网行业探索出来的“羊毛出在猪身上”的免费商业模式也是值得出口的,美国人比较直接,要赚钱就会收费,例如在ebay上卖东西是要付上架费的。而我们会一直坚持对消费者免费上架的策略,而未来会尝试对B端提供增值服务,这样来完成商业变现。

“5miles要做中国创业出海的急先锋”

中国互联网优势的出海是真正的机会,从下面的图可以看出,在每个行业里,国际化的公司才能享受最大的市值。美国由于二战结束七十年来充当世界警察的经验,美国公司很善于国际化;随着中国国力的壮大,国际化也必然是中国公司未来十年最大的红利。

截至2015年10月底的市值比较:

百度690亿美元 谷歌5000亿美元
微信836亿美元FacebooK 2900亿美元
阿里2146亿美元 亚马逊3004亿美元

中国公司在国际化上已经有了不少积累。老一辈的巨头里面,联想、华为的国际化非常成功,其他像中兴或TCL在硬件领域擅长利基市场。BAT的国际化战略都在进行中,阿里巴巴网的出身就是一个外贸工具,目前海外直销的aliexpress增长也很迅猛;微信海外的用户相对还是很少(主要在5000万海外华人群体中),而百度在海外的用户群更是寥寥。

移动互联网这一波的企业要承担起这个历史责任来。游戏和工具类企业已经先走了一步,猎豹、Apus都有亿级的国际用户;现在是电商类发挥运营优势的时候了,从市场机会和在中国积累的经验来看,中国创业者都可以在“屌丝”生意里做大做强。5miles在这个领域已经积累了不少经验,非常愿意和众多创业者们分享。

编后:当今世界,美国和中国是移动互联网领域创业的两块高地,随着双方互动的频繁、交流的深入,也有越来越多的中国人走到美国去创业。中国创业公司以美国为本土市场,如何搭建和管理本地化的运营团队,如何融入当地文化,是企业能否成功的关键。

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