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B端电商平台为什么没有牛逼的案例?!

阅读: 2016-05-20 来自:站长之家 我要评论
全国范围内的B端电商平台数以千计,但大部分来说也是浅尝辄止,很难谈得上成熟,没有什么根本性的突破。 所谓B端电商,就是让县乡镇村或者大城市的社区店店主们,不用再开着小三轮去批发市场进货,而是直接在手机上就可以下单进货。 你知道中国B端电商有多少家吗? 放眼全国,有1000多个平台,...

全国范围内的B端电商平台数以千计,但大部分来说也是浅尝辄止,很难谈得上成熟,没有什么根本性的突破。

B端电商 电商平台

所谓B端电商,就是让县乡镇村或者大城市的社区店店主们,不用再开着小三轮去批发市场进货,而是直接在手机上就可以下单进货。

你知道中国B端电商有多少家吗?

放眼全国,有1000多个平台,每个县有4-5家在做。

尤其是2016年以来,B端电商跃跃欲试,电商巨头、流通企业、经销商、物流公司以及中小创业者都在这股大潮中纷纷出手,玩法各异,B端电商大有一番“春天来了”的景象。

然而,小半年过后,京东新通路项目发展受阻,全国范围内的B端电商平台数以千计,但大部分来说也是浅尝辄止,很难谈得上成熟,没有什么根本性的突破。

为什么会出现这样的情况呢?市场不好,规模潜力不好?

显然不是,市场的繁荣已经印证了市场的潜力与规模。

那么,B端电商到底怎么了?

B端电商到底在做什么?烧钱能做成B端吗?

大多数企业都已经建立了深度分销体系,所以他们的产品基本上一步到位可以到县城,这样的话,集中入仓,毫无意义。互联网巨头的仓储设备,不见得比当地的经销商更有优势。

由于快消品的周转速度实在是太快,互联网公司如果想在这方面达到终端的要求的话,对仓储配送体系的搭建,要投入相当大的财力去建设周转库。

目前京东的仓储设施是达不到要求的,更不用说菜鸟。

以上两点几乎都是死穴。

区域性B端电商平台,以集采、统储、统配的运营模式,就能实现比互联网巨头更低的成本、更高的效率。

其次,烧钱,只能带来阶段性的胜利,不能决胜千里。

终端的诉求,只在追求更高的利润,除此之外,都是扯淡。二批都是墙头草,终端自然就更不用说,多年前我们都在这个行业里说过明白话了。

终端店,从来就只关心一件事:价格低,薄利多销。

这是核心!

现在每天去和他们沟通的B端平台有很多,烧钱烧不出来用户习惯,更烧不出来粘性,更不用提什么忠诚度。

若是因为烧钱给了终端“触网”的第一次教育,恭喜你,你是带他入行的师傅,但最后的鸡蛋,花落谁家就不知道了。一不留神成了先驱,得不偿失。

B端电商想一统江湖,可能吗?

在B端电商的概念被提出之后,很多电子商务巨头、物流巨头,都准备在B端电商的竞争中获取一席之地;更有甚者,某电子商务巨头直接喊出了要把传统经销商统统干死,以自己的电子商务平台做到天下大一统。

你能干死谁?你有什么本事干死谁?

一个可怕的事实横在了面前:在B端电商领域,互联网公司越是下沉,就越不接地气。

为什么这么说?

我们可以看看互联网公司目前的竞争优势:成熟的互联网平台,数目惊人的C端消费者,快速稳定的快递配送体系——这是互联网巨头赖以生存的核心竞争力。

而B端是个什么模式?B端的业务目前来看只是到了零售终端店面。

他所需要的核心要素是适合当地销售的畅销产品,终端店面的参与数量(B端客户),快速稳定的物流配送体系。

最重要的是,B端电商还需要一个强有力的地面部队,配合着地面推广,才能做到从B端到C端的销售工作。

所以,核心资源的匹配,都是不协调的。

那么,能否出现大一统呢?我们从两个方面来分析。

第一,线下终端资源争夺。

我们都知道,传统的快消抢占的是终端,谁占领了终端,谁就占领了最后的消费者,占领了市场,传统快消的针锋相对,最尖锐的也都是在终端。

从这个角度来说,产品最终在B端的陈列体现本来就是所有参与B端平台的企业最为觊觎和关注的主要资源。

然而,资源总是有限的,参与B端平台的企业都想要好的位置怎么办?只能靠谈判,博弈,沟通,得到一个最终大家都接受的解决方案。

这就决定了参与这件事情的企业数目是有限制的,尤其是生产同一类型产品的企业不会太多。一旦多了就没有办法协调,更无法达到统一。

第二,地面推广。

很多电商巨头已经意识到了这一点,并且在项目团队中配备了C端的推广队伍,开始着手准备这个工作。

只是努力虽值得鼓励,但我却不得不给电商巨头们泼完冷水。但凡是做过快消品的都知道,这是一个相当专业的活,相同的产品放在不同的队伍里,效果天壤之别。

传统的搞快消的专业人士都做不到,试问电商巨头,你哪来的自信?

还是这句话,在B端电商领域,互联网公司越是下沉,就越不接地气,因为这是他们开始涉足自身不专业的短板领域,而且是绝对的短板所在。

要知道,对于线下小店渠道来说,最核心的是一个字:抢,渠道都是抢过来的,不知道多少个品牌销售经理在争抢门店,说不定门店老板娘的小米手机都是销售经理送的,哪儿那么容易切换到你们这些互联网平台上去?

零售店对B端感兴趣吗?B端电商如何寻找切入时机?

与C端完全“去中间化”不同,B端电商隐含的共识是:社区便利店不可替代。大家都在“讨好”零售店,特别是社区便利店。

问题是,零售店对你感冒吗?

与消费者一次买一件的网购习惯不同,零售店在线上买东西,可不是买一件,而是长期购买,是想长期销售的。

如果是知名品牌,并且价格便宜,零售店自然是有下单兴趣的。但如果不是知名产品,又没有人做推广,零售店还愿意下单吗?我表示怀疑。

回到电商做B端平台这个问题上,京东、淘宝做B端,意味着他们要做全国代理,那么,他们有在全国推广的能力吗?

不好意思,从京东淘宝做C端的表现看,答案是否定的。

此外,假设零售店对B端感兴趣吧,B端电商又该如何选择切入时机呢?

我们都知道,C端电商对用户的体验要求非常高,至于需求,根据大数法则,总会有合适的客户,并且需求,也是可以教育的。

然而,B端电商对用户的体验感要求并不高,但是对用户的需求的把握,反而要求非常高。

这是B端和C端的本质区别。

对于B端电商来说,找不到用户真正的需求点和痛点,也就找不到合适的方式和时机切入。

举个简单的例子,社区店的痛点在哪里?早起进货是不是?经营管理不专业是不是?老板整体素质偏低是不是?想跟上时代的潮流,却不知道怎么搞是不是?

或许是,或许都不是。

所以,要在小处锋利的切入,只要经过调研认为是对的,匹配合适的资源,迅速切入,迅雷不及掩耳,方能取得最后的成功。

厂家敢放弃代理商吗?品牌商愿意和平台合作吗?

B端革命,最受影响的就是代理商了。那么,对厂家来说,敢放弃代理商吗?

这个问题,不同的厂家回答可能不同。

一些世界知名品牌,比如可口可乐,或许真的敢放弃代理商。只要他们有信心在推出新品时完全依赖拉销,放弃推销。应该说,这样的厂家不会很多,甚至根本就没有。

一些小厂家,本来网络就不健全,如小食品厂家,本来就没有什么可以放弃的。

我相信多数厂家是不敢放弃代理商的,即使被逼上集中式平台,也是部分产品做平台,部分产品做代理,两者相互区隔。

为什么多数厂家不敢放弃代理商?主要是代理商承担的资金池功能、维护客情关系功能、市场拓展功能、新品推广功能等。

如果离开了代理商,就只好由厂家自己承担,而目前在中国厂家很难做到,主要是因为中国的终端是高度碎片化的。

代理商有存在的合理性,认识到这一点才能对B端命运有更准确的预测。

最近经常看到京东、淘宝的B端平台纷纷签约大的生产商品牌给自己的平台造势,且不说这种联合真正能带来什么效果,至少在气势上是咄咄逼人的,仿佛全国市场,一键分销指日可待。

但认真的想一想,大品牌,明星产品,他的营销需要搞得这么复杂吗?

对于成熟的品牌和企业来说,自营电商,全民营销,甚至自建B端平台,他们可以选择的空间很多,方式和办法也很多。

而且对于快消品的巨头来说,目前他们线上的销量是远远不能和他们的线下销量比的。

所以,这种合作,尝试的意义应该大于实际的意义。除非是迫不得已,没有人愿意为了未来不清楚的发展打破现有的平衡。

大平台在拉拢一线品牌,小平台在忽悠基线品牌。

就目前来看,参与B端平台的企业,中小企业是主流,尤其以自身电子商务发展不好的企业为主流。

既然自己做不好,反不如让平台帮忙做,钱虽然赚的少点,至少省心啊。

这就又回到我们在传统营销里整天面对的问题了,是要销量,还是要品牌?

要销量好说,以前跑裸价,现在参与B端电商平台,这不是一个道理吗?没有什么本质的差别,但是如果是要品牌,这个问题可能就复杂了。

市场是怎么做起来的?铺货,拉销,广告,推广,周转率,这是我们在传统营销里获得的答案。

但是在B端平台如何实现呢?这个工作怕是需要企业配合B端平台深入的探讨了。但企业是否愿意配合,以及怎么配合,都是难题所在。

B端电商的未来到底在哪里?

B端电商是大趋势,而且规模比C端大得多,至少是10万亿级的,这点不容质疑。

目前经济下行,传统企业、生产商的日子不好过,B端平台相对不需要费太大的难度就能够做到从生产企业拿到好的条件。

但是对于下游终端小店的工作,将成为B端平台的核心工作。

这里就需要考虑一个问题:如何能让小店熠熠生辉?

目前做B端平台的三类创业者,物流企业、经销商、咨询从业者,不管是谁,谁能够让小店散发了他应该散发的光彩,谁就会成为最终的胜利者。

小店的加盟连锁,或者自建终端,都可以成为B端电商最终的表现形式。无论上游整合的有多好,下游的小店经营才是项目成功的核心关键。

因之,未来B端电商对下游小店资源的整合和运营能力,将成为考量这个B端平台的关键。

但回归了这个问题,或许有很多办法可以去考量,有很多思路可以去尝试,解决B到C的问题,无论你是互联网的也好,不是互联网的也罢,最终还不是实体营销的那一套吗?(文/刘春雄、张弛)

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